Jumat, 28-Maret-2008; 10:54:27 WIB Mau Menjual? Diamlah Sejenak! ( 0 Komentar )
- Klik Profil Penulis
Oleh : Ippho Santosa - Marketer, Producer dan Penulis
Ketahuilah, mendengar adalah anak semata wayang dari empati. Nah, perihal
sepasang kuping ini, sesaat lagi akan kita bedah habis-habisan, terutama dalam
dunia penjualan. Di suatu forum, seorang profesional yang sok tahu pernah
berkhotbah, "Seorang penjual
hendaklah banyak bicara agar bisa selling. Seorang penjual hendaklah pintar ngomong agar bisa closing. Dengan
demikian, pembicaraan bisa didominasi dan lawan bicara bisa dipersuasi."
Betul begitu? Dulu, saya pikir memang begitu sih. Tetapi setelah saya
berkubang bertahun-tahun di ranah bisnis, barulah saya melek bahwa itu semua
adalah mitos. Sekali lagi, mitos. Thus,
pendekatan dangkal seperti inilah yang saya stempel dengan istilah yell-tell-sell atau berteriak-memberitahu-menjual.
Di satu sisi, penjual
memang dituntut untuk sedikit talkative, umpamanya untuk memulai
pembicaraan serta menyampaikan product knowledge. Namun, di sisi
lainnya, penjual juga harus
bisa menutup mulut dan membuka telinganya. Mbok
ya pelanggan diberi kesempatan untuk bicara. Sesekali, intiplah hubungan sepasang kekasih
yang tengah kasmaran.
Kedua belah pihak tahu persis kapan mesti bicara, kapan mesti mendengar.
Anda tahu apa dalilnya? Begini. Ketika pelanggan angkat bicara, berarti penjual berpeluang untuk menggali
lebih dalam lagi berbagai keinginan dari pelanggan. Istilah saya, 3 L, yaitu
Listening, Learning, Leading. Inilah
dalil pertamanya. Dalil kedua, manusia manapun senang didengerin, bukan diceramahin.
Dalil ketiga, camkanlah, semua manusia
hanya suka disolusiin, bukan dijualin.
Dalil keempat, manusia itu telah dikaruniai dua telinga dan satu mulut. Dua
banding satu. Lha, apa hikmahnya? Tolong digarisbawahi, sudah menjadi takdir
manusia untuk lebih sering mendengar ketimbang berbicara. Pantas saja Will
Smith dalam film Hitch bolak-balik
menasihati, "Listen and respond."
Memang, mendengar itu sakti mandraguna. Perkenankan sejenak saya
menceritakan pengalaman pribadi saya. Percaya atau tidak, semasa SMA -terutama
di kelas dua dan tiga- saya hampir-hampir tidak pernah menenteng buku ke
sekolah dan hampir-hampir tidak pernah mencatat penjelasan guru di kelas. Namun
demikian, berulang kali saya menjadi juara di kelas, bahkan menjadi mahasiswa
undangan di sejumlah kampus favorit. Kok bisa? Kalau boleh jujur, kala guru
mengajar, saya hanya mendengarkan. Tepatnya, mendengarkan dengan penuh
perhatian. Begitulah, mendengar itu sakti.
Di antara gadis-gadis yang pernah dekat dengan saya, ada seorang yang sulit
saya lupakan. Apakah karena dia sangat cantik? Apakah karena dia sangat pintar?
Tidak, tidak. Dia orang biasa-biasa saja. Tetapi satu hal yang membuat saya
nyaman bersamanya adalah kesediaannya untuk mendengar. Tepatnya, mendengarkan
dengan penuh perhatian. Lagi-lagi, mendengar menunjukkan kesaktiannya.
Kembali soal penjualan. Jadi, penjualterbaik bukanlah penjual
yang banyak omong. Penjualterbaik
adalah penjualyang bisa
membuat pelanggannya banyak omong. Apalagi bila pelanggan mulai cerita
macam-macam hingga curhat kepada penjual,
wah, itu hebat sekali. Berarti, pelanggan telah percaya penuh kepada penjual.
Kesimpulannya, kalau Anda ingin menjadi penjual, Anda tidak saja melatih diri untuk berbicara, tetapi
juga melatih diri untuk mendengar. Wajib itu! Namun, tidak sembarang mendengar,
melainkan mendengar dengan empati, di mana penjualsanggup berpikir dalam perspektif pelanggannya.
Setuju? Intinya, cobalah terlebih dahulu
menelusuri alur pikiran pelanggan. Sejurus setelah memahami
kebutuhannya, barulah kemudian Anda menawarkan solusinya. Saya selalu
membahasakan: other centricfirst, thenself-centric.
Otak kanan dulu, baru otak kiri.
Ippho adalah Creative Marketer(entrepreneur,
produser, dan penulis bestseller 10 Jurus Terlarang!)
Redaksi menerima komentar terkait artikel yang ditayangkan. Namun, Redaksi JUGA berhak memilih komentar yang akan ditayangkan (yaitu komentar yang sesuai dan positif). Isi komentar menjadi tanggung jawab pengirim.
Belum Ada Komentar Untuk Artikel Diatas. Posting komentar Anda
Jumat, 28-Maret-2008; 10:54:27 WIB
Save page as PDF
