Di ruko belakang komplek perumahan saya ada sekelompok abang-abang mendorong gerobak menjual sarapan pagi. Ada penjual bubur ayam, soto ayam, nasi tim, gado-gado dan lontong sayur. On weekends, saat kami bosan makan makanan sendiri, saya kadang mencoba mencicipi sarapan pagi yang mereka jual. Di antaranya adalah lontong sayur, abang penjualnya berlogat Tegal, orangnya sangat ramah dan baik dan selalu mencoba memberikan ekstra kuah, kerupuk atau sambal pada saya.

Suatu saat, di ruko tepat di depan tempat dia berjualan, dibuka kantin yang juga menjual lontong sayur. Lontong sayur ruko harganya Rp 12.500 plus telur, sedangkan lontong sayur gerobak harganya Rp 6.000 - telurnya optional. Terjadilah persaingan, karena sama enaknya.

Saya juga kadang membeli lontong sayur ruko, walaupun harganya 2 kali lipat tapi prosesnya cepat karena lontong sudah dipotong-potong dibungkus plastik, kuah sayurnya dipisah sudah dibungkus plastik, telur dan tahunya juga sudah dibungkus plastik, demikian juga sambalnya. Plastik yang dipakai jadi lebih banyak, cost-nya juga lebih tinggi. Tetapi pelanggan mempersepsikan lontong sayur pre-packed ini lebih tinggi kualitasnya karena lebih higienis. Sedangkan bila saya membeli lontong sayur gerobak masih harus menunggu dipotong-potong, diracik dan dibungkus satu per satu. Mungkin, dalam prosesnya lalat beterbangan dan debu berhamburan.

Saya kadang juga sering complaint mengenai lontong sayur yang saya beli. "Bang, yang kemarin itu rasa tahunya rada asem," kata saya.

"Ntar, saya bilangin yang jual tahu boss," kata abang penjual lontong sayur gerobak. Menurut dia, yang salah yang jual tahu, bukan dirinya sendiri yang tidak bisa memilih bahan baku tahu yang baik. Kepada penjual lontong sayur ruko saya juga pernah complaint: "Bu, lontong-nya kok rada keras." Dengan senyum ibu itu menjawab, "Iya Mas, yang kemarin itu saya memang kurang kasih airnya waktu bikin." Menurut dia yang salah adalah dirinya sendiri, sehingga dia bisa introspeksi dan memperbaiki kualitas lontongnya.

Awal tahun ini, abang penjual lontong sayur gerobak sudah tidak dagang lagi karena pelanggan-nya semakin lama semakin sedikit. Dia kalah bersaing, bangkrut, mungkin dia balik ke Tegal. Sebaliknya ibu penjual lontong sayur di ruko semakin banyak pelanggannya. Mengapa?

Persaingan bisnis bukan soal siapa yang duluan masuk pasar, bukan pula soal produk murah pasti lebih laku, bukan juga soal pemilik modal kecil akan kalah dengan yang bermodal besar, atau bukan juga wanita lebih baik melayani pelanggan daripada pria. Masalah persaingan pedagang lontong sayur itu sangat sederhana.

Kedua pedagang ini sama-sama tidak memiliki BRAND. Tetapi keduanya melakukan PROSES dan SERVICE yang berbeda kepada pelanggannya. SERVICE adalah cara perusahaan menciptakan value melalui produk dan jasa yang dijualnya. Sedangkan PROCESS adalah juga penciptaan customer value yang mencerminkan kualitas (quality), biaya (cost), dan penghantaran produk (delivery) dari perusahaan kepada pelanggannya.

Mari kita simak kasus persaingan pedagang lontong sayur di atas dengan model VALUE Analysis Hermawan Kartajaya, CEO Markplus, di tabel dibawah ini:

BRAND: "LONTONG SAYUR GEROBAK"
PROSES: Tunggu dipotong, diracik, harus antre (delivery lama)
SERVICE: Customer complaint = faktor eksternal (uncontrollable)
PRICE: Rp 6.000 telur optional
CUST. VALUE: Murah, lama, kurang higienis

BRAND: "LONTONG SAYUR RUKO"
PROSES: Pre-packed tinggal ambil, delivery cepat, langsung dilayani
SERVICE: Customer complaint dianggap faktor internal (controlable)
PRICE: Rp 12.500 plus telur
CUST. VALUE: Mahal, cepat, higienis

Walaupun kedua pedagang lontong sayur itu tidak memiliki brand, dari gambaran tabel di atas jelas sekali bahwa process delivery dan service delivery kedua pedagang itu sangat berbeda. Pedagang lontong sayur gerobak berusaha membuat differensiasi yang signifikan dari segi harga, sedangkan pedagang lontong sayur ruko membuat differensiasi dari segi prosess dan service-nya. Walaupun harganya dua kali lipat, customer value yang diciptakan pedagang lontong sayur ruko ternyata lebih dapat diterima oleh pelanggannya.

Inspirasi pedagang lontong sayur ini juga bisa Anda aplikasikan bila Anda pebisnis atau professional marketer yang memiliki brand. Untuk membangun bisnis yang berkesinambungan, fokuslah untuk membangun customer value melalui process dan service untuk menjadi keunggulan bersaing baru usaha anda. Bila Anda masih memakai keunggulan bersaing dari segi harga, sebelum Anda kehilangan pelanggan, pindahkanlah fokus Anda mulai sekarang!

Mukti Wibawa

(Marketing Consultant)

Bagikan ke teman Anda, Share & Be Happy!

Baca juga artikel lainnya dari Mukti Wibawa
	Teror SMS
	Nilai Sebuah Kejujuran
	Super Salesman: You are the Most Important Product to Sell
	Sales Superstar: Kompetisi Pedagang Lontong Sayur
	Orang Sukses Juga Perlu Role Model
Artikel Selanjutnya :
	Kena Deh..! (Artikel Anda) - Senin, 12 April 2010
	Hari Ini Menentukan Hari Esok Anda (Artikel Anda) - Kamis, 15 April 2010
	Eternal Flame (Api Abadi) (Artikel Anda) - Sabtu, 17 April 2010
	Sederhanakan Hidupmu, Teman! (Artikel Anda) - Senin, 26 April 2010
	Makna Di Balik Derita (Artikel Anda) - Kamis, 29 April 2010
Baca juga artikel sebelumnya :
	Sinar Matahari Dan Awan Gelap (Artikel Anda) - Minggu, 28 Maret 2010
	Mengubah Dunia Dengan Jari Anda (Artikel Anda) - Jumat, 26 Maret 2010
	Super Salesman: You Are The Most Important Product To Sell (Artikel Anda) - Senin, 22 Maret 2010
	Nikmatilah Hari Ini (Artikel Anda) - Kamis, 18 Maret 2010
	Merencanakan Tujuan Hidup (Artikel Anda) - Rabu, 17 Maret 2010